НАШ ОПЫТ

Видение ситуации собственника бизнеса:

• компания как-то выбилась из рынка, не оторвалась, а именно выбилась; 
• существует устойчивая тенденция снижения прибыли; 
• как-то разбалансировались связи с партнерами компании.

Объяснение:

• то оборудование, на которое раньше приходились основные заказы, теперь заказывается в значительно меньшем объеме, а оборудование, на которое существует спрос, компании производить не интересно;
• частично в спаде заказов вина отдела продаж: работа ведется как-то инертно и неубедительно; 
• затратная часть последние 15 месяцев продолжает увеличиваться, в то же время зарабатываемая предприятием прибыль снижается;
• покупатели все чаще хотят получать оборудование с нашей отсрочкой платежа, однако у нас такой возможности нет, мы не банк;
• загрузка производственных мощностей боле чем на 30% ниже уровня начала 2014 года.

Ситуация оказалась в точности такой, как была описана собственником бизнеса: компания действительно выпала из рынка.

Причин тому много:

• отсутствие стратегии развития предприятия с проработанными сценариями развития ситуации;
• отсутствие общего вектра стратегического развития предприятия;
• система управления предприятием работает в очень "общем" виде и не дает полного представления собственнику бизнеса и ТОП-менеджменту о состоянии предприятия; 
• отсутствие маркетинговых ресурсов предприятия хотя бы в упрощенном виде. Ориентации на рынок и потребителей нет в принципе;
• отсутствие устойчивой и конкретной "обратной связи" с заказчиками и партнерами;
• откровенно слабый потенциал опытно-конструкторского отдела (при высоком уровне инженерно-технических специалистов !);
• большей частью устаревшая технологическая база предприятия, что часто не позволяет брать рентабельные заказы;
• отсутствие службы по работе с заказчиками (пуско-налодочные, ремонтно-восстановительные работы, модернизация поставленного оборудования, обучение представителей заказчика работе на оборудовании вне поля деятельности компании);
• отсутствие службы (специалиста) по развитию рынков;
• отсутствие сколь-либо ощутимых усилий по продвижению компании и предлагаемых услуг в он-лайн и оф-лайн пространстве;
• отсутствие системы обучения и повышения квалификации персонала компании;
• отсутствие системы аттестации персонала;
• отсутствие на предприятии системы мотивации как таковой (существует система "зарплата + премия");
• не оптимально построенная коммерческая политика и система ценообразования;
• отсутствие должного планирования в разрезе года, полугодия, квартала, месяца в разрезе проектов (заказов), поступления и расходования средств, закупок, транспортной логистики, загрузки производства;
• и прочее.

• переработана ситема управления предприятием (система планирования, отчетность, регламенты, сверки и корректировки, бюджетирование и др.);
• произведено угубленное изучение заказчиков (и заказов) с целью их систематизации и выделения наиболее перспективных направлений работы;
• оценен потенциал предприятия с т.з. оказания дополнительных услуг потенциальным заказчикам (пуско-наладочные работы, обучение, модернизация
• разработаны стратегические планы и стратегия развития на ближайшие три года;
• произведены изменения в организационно-штатной структуре предприятия: появилось маркетинговое подразделение с полным набором функциональных обязанностей (исследования, развитие, новые продукты, ценообразование, связь с потребителеями и т.п.);
• начали усиливать новыми специалистами отдел опытно-конструкторских разработок (ОКР);
• запустили процесс изучения и оценки технологического оборудования для переоборудования предприятия. Параллельно начали искать потенциальных покупателей заменяемого оборудования;
• переработали основные бизнес-процессы производства;
• "включили" "обратную связь" с действующими заказчиками и старыми заказчиками, которые по тем или иным причинам заказы не размещают;
• переработали систему ценообразования, сделав ее дифференцированной в зависимости от условий приобретения;
• внедрена CRM-система в отделе продаж и отделе маркетинга;
• в подразделении продаж произведено распределение и закрепление территорий между менеджерами (по федеральным округам): теперь каждый менеджер отвечает и занимается развитием своего федерального округа;
• разработано и начато внедрение привлечения перспективных заказов с целью дополнительной загрузки производства, которое выделено в отдельное направление;
• внедрены регламенты обмена информацией между сотрудниками и подразделениями;
• разработана система работы с персоналом (найм, оценка, повышение квалификации по основной специальности, обучение дополнительным специальностям, аттестация персонала, ротация персонала); 
• начата разработка т.н. "корпоративного университета" - основного внутреннего ресурса компании для получения сотрудниками информации, повышения квалификацией и обмена знаний;
• разработана и внедрена система мотивации персонала; 
• и многое другое.

Интересные люди, консалтеры: они находят грибы у тебя под ногами, хотя ты их там уже искал...

Честно говоря, не был до конца уверен в том, что кто-то со стороны придет и сможет реально (!) помочь (т.е. не столько советом, а реальным делом). Все-таки для того, чтобы понимать бизнес, нужно "вариться" в нем не один год.

То состояние, до которого мы дошли, возникло "от хорошей жизни": всего хватало и постепенно перестали особо смотреть по сторонам. За что и поплатились выпадением из рынка.

Иллюзий того, что работа над ошибками произойдет быстро не было. Но также и не был готов к тому, что столько времени и сил займут вопросы по изучению состояния предприятия - кажется, что за все время работ перекопали все и всех по всем направлениям. Тем не менее результат, как и просчеты, начал видеть уже месяца через три.

Сам процесс работ лично для меня казался чрезвычайно полезным: смог понять "что есть", "как надо и почему так". Опыт бесценный. В обычной жизни так вот мало кто придет и чему-то научит. Положительный опыт получил и наш менеджмент, это и по моим ощущениям, и по отзывам.

Конечно, нужно было озаботиться подобными работами много раньше, но все ждали что "вот-вот само исправится". Не исправилось, а положение только объективно ухудшилось. Но, как говорится, лучше поздно.

Всеми сделанными работами доволен. С одной стороны мы поняли свои ошибки на всех уровнях управления, с другой стороны поняли что и как нужно делать (и уже начали делать), увидели перспективы. Один из самых сложных моментов - система мотивации: не все готовы работать на результат, ну, да ничего, переживем.

Спасибо за сделанное! Сотрудничество продолжим обязательно.

С уважением,

С.Н.