Logo2
Nw_home

Новости

Опубликовано 25 августа

Сегодня у тебя нет маркетинга,

завтра у тебя нет бизнеса.

=Автор=

 

Маркетинг – пятое колесо бизнеса?

или сказ про то, что все неуспешные бизнесы что-то объединяет.

 

Как принято говорить, факты – вещь упрямая. Именно об этом мы и попытаемся донести свою мысль ищущим и читающим. Для чего, спросите Вы? Для того, чтобы не повторять одних и тех же ошибок, которые делают другие и за которые в обязательном порядке расплачиваются (правда, часто только деньгами учредителей).

Это преамбула.

Львиная доля наиболее значимых наших консалтинговых проектов – это проекты, которые смело можно назвать антикризисной работой. Это не антикризисный консалтинг как таковой: мы не только обнаруживаем проблемы в бизнесе, но и реально помогаем эти проблемы решить. Когда надо – мы работаем до полного "выздоровления" компании-заказчика, когда этого не требуется – только обозначаем проблемы и показываем пути их решения. В общем, кто что заказывает, тот то и получает. Речь не об этом.

Так вот оглядываясь и анализируя примерно два десятка достаточно крупных таких антикризисных проектов, мы в смогли выделить одно звено, которое объединяет все компании, которые в том или ином виде пришли к кризису внутри себя – отсутствие полноценного маркетинга. Маркетинга не «чтоб он был», а настоящий полноценный отточенный инструмент, который является для компании компасом, показывающим вектор развития, носом, который улавливает тенденции рынка и запросы покупателей, глазами, которые видят, что происходит вокруг, и мозгом, который постоянно анализирует происходящее и все подвергает сомнению.

Уж так получается, что Ахиллесова пята многих и многих бизнесов – чаще не отсутствие финансов, которые можно привлечь, не отсутствие нужных специалистов, которых можно найти и нанять, не отсутствие технологий и оборудования, которые можно купить, а отсутствие профессиональных маркетологов, которые в состоянии видеть потребителя, потребность, рынок, продукт, конкурентов, тенденции, компанию сегодня и послезавтра и уметь своим незамутненным мотивацией мозгом придумывать и делать то, что кому-то непонятно или вовсе утопично.

Уж как-то так получается, что, по нашим, возможно, субъективным ощущениям, мода на маркетологов прошла. Продающие компании молятся на отделы продаж (а то как-же, они приносят деньги), производящие компании самыми важными подразделениями часто считают собственно производство и, после него, опять-таки, продажи. Маркетинг уже не нужен. На нем УЖЕ принято экономить (это-же издержки, а нам экономить надо!) и, даже, сокращать. Но проходит какое-то время, и компания обнаруживает, что продукт на рынке устарел, активность покупателей увяла, конкуренты ушли в отрыв, потребители требую инноваций, а компании предложить уже и нечего. Все. Занавес. Начинаются метания вроде «кто виноват?», потом «что делать?», но часто на этой стадии сделать уже можно реально не много: рынок – организм динамичный, он в состоянии пережить много компаний, переживет и Вашу. Даже и не заметит, что Вашего бизнеса уже нет. Вы со своим бизнесом еще ЗДЕСЬ, а рынок за то время, когда Вы барахтались со своими проблемами, уже ДАЛЕКО ВПЕРЕДИ.

Состояние маркетинга в настоящее время можно оценить, как "1,5 маркетолога на 100 компаний". Как тут кризису не разгуляться?! Да по правде говоря, те маркетологи, которых мы видим в компаниях, - это очень часто не те люди, которые способны УВИДЕТЬ, ПОНЯТЬ, СДЕЛАТЬ что-то неординарное и ПОВЕСТИ бизнес в нужном направлении. То есть в большинстве свом мы видим "осваивателей бюджетов" и "рекламщиков", которые называют себя маркетологами.

Наш опыт красноречиво показывает, что все успешные бизнесы успешны по-своему, а все неуспешные – неуспешны одинаково. И их, неуспешных, объединяет отсутствие маркетингоориентированности в бизнесе.

Сейчас в стране настал такой период, когда все ринулись в производство. Тренд такой: обязательно надо создать производство.  Причем, как часто выясняется, подход «в создании производства» выбирается весьма несложный. Вот варианты:

  • … у меня есть знакомые, они такой-же бизнес имеют, и у них все отлично;
  • … мне посоветовали заняться производством вот этого;
  • … мне могут подешевле поставить вот такое оборудование (помещение, технологии и т.п.), сам Бог велел заняться этим;
  • … это весьма прибыльный сегмент, надо и мне заняться;
  • … это уже многие делаю, чем я хуже?
  • … у меня есть связи где надо, мне помогут с продажами.

Вот такие бесхитростные поводы «замутить новый бизнес» встречаются чаще всего. Что в этом печального? А печальное в этом следующее:

  • практически полное отсутствие новых бизнесов, основанных на оригинальной идее;
  • отсутствие бизнесов, которые удовлетворяли бы существующие или будущие осознанные или неосознанные потребности потенциальных потребителей;
  • отсутствие бизнесов, которые создавались бы для решения существующих проблем в стране и мире.
Не так давно представитель одной крупной станкостроительной компании посетовал на то, что 18 из 20 заказчиков заказывают оборудование-аналоги уже существующего на рынке, и лишь остальные 2 из 20 пытаются сделать что-то свое. Показательные цифры, не правда ли? И кто-то после этого обвиняет китайцев в копировании, а Киркорова в ремейках? Мы вас умоляем! Посмотрите вокруг: наверное, более 95% производимых в России товаров – это либо «такое-же, но дешевле», либо, «такое-же, но в другой упаковке».  Поправьте нас, если Вы- таки дочитали до этого места. Готовы будем выслушать Вашу точку зрения на этот счет.

По статистике, около 80% создаваемых бизнесов, например, в США, создается с целью последующей его продажи. А как Вы понимаете, бизнес, изначально создаваемый с такой целью, априори создается с учетом «трех печальных моментов», указанных выше. Более того, бизнесы, созданные для продажи, главным своим вектором считают не «извлечение прибыли сегодня и сейчас», а развитие. Объяснение простое: вначале вход на рынок и оттачивание своего продукта, а уж потом будет и прибыль.

В России, наверное, все без исключения бизнесы создаются для извлечения прибыли. Исключения есть, мы с подобным встречаемся, но они редки. Так вот у нас в стране творец-создатель закладывает новый бизнес, рассчитывая, что лет через 8 – 12 он достигнет точки безубыточности, окупив вложения, и начнет получать прибыль, для которой, собственно, все и создавалось. Свежо, как говорится, предание, да верится с трудом. В российских реалиях, когда бизнес приходится вести «при пяти неизвестных из пяти», строить стратегические планы на пятилетку – верх оптимизма, причем, не здорового. Тем, кто создает производственные компании, нужно напомнить всего две аксиомы:

1-я: Ваше производство никто не ждет, и оно никому не нужно;

2-я: Тот, кто придумал, заработает 1 рубль, кто произвел – 5 рублей, кто продал – 100 рублей. Отличный стимул заниматься производством чего-либо, не так ли?

Очень надеемся, что все выше сказанное Вам понятно и позволит кому-то задуматься о трех простых вещах:

ПЕРВОЕ: маркетинг – основа любого бизнеса;

ВТОРОЕ: инновации -  движущая сила любого бизнеса;

ТРЕТЬЕ: производство, не основанное на «трех печальных моментах» (см. выше) - заведомо (!) проблемный актив.

И да, самое последнее, что выпало из текста: продажи – это функция маркетинга. Это аксиома.

 

Успехов Вашему бизнесу!

 

ВНИЗ ВВЕРХ