Новости

Не откладывай на завтра то,

что можешь продать сегодня.

«Народная мудрость»

Плюсы и минусы сетевой торговли

или несколько слов о том стоит ли складывать яйца в одну корзину.

Написание этой статьи продиктовано набившими оскомину и постоянно встречающимися ошибками, совершаемыми производителями и дистрибьюторами различных товаров в ходе проведения консалтинговых работ. Соответственно, цель статьи – разобрать ошибки и показать возможности и угрозы непонимания и просчетов в оптовой торговле вообще и торговле с сетевой розницей в частности.

Оговорка №1: речь пойдет исключительно о товарах, не относящихся к сегменту премиум.

Оговорка №2: большей частью статья касается работы с торговыми сетями федерального уровня.

Понимая популярность и значимость современной сетевой торговли, все разумные производители и дистрибьюторы самых различных товаров все активнее стремятся к сотрудничеству с федеральными и региональными сетями магазинов. Это понятно и в этом есть логика:

• Сеть может способствовать популяризации брендов;
• Сеть может способствовать собственно выводу бренда на региональный или федеральный рынок;
• Сеть может потенциально давать значительный объем продаж;
• Заказы сетевых клиентов помогают дополнительно загрузить производственные мощности, а это, в свою очередь, способствует снижению себестоимости единицы продукции;
• Увеличение объема продаж дает т.н. «эффект масштаба»: чем больше компания закупает сырья и материалов, тем, как правило, они обходятся дешевле.

А они таковы:

• Необходимость содержать обученный работе с сетевыми клиентами персонал (менеджеры по продажам, склад);
• Необходима опредленная «подстроенность» товарно-учетной системы компании-поставщика под требования о предоставлении документов сетевых клиентов;
• Необходимо стикерование поставляемых товаров согласно требований сетевых клиентов;
• Необходима отлаженная транспортная логистика для осуществления поставок товаров на РЦ (распределительный центр) торговых сетей;
• Необходимо будет перестраивать имеющиеся бизнес-процессы компании и отдавать приоритет в работе с сетевыми клиентами;
• Необходима выверенная ценовая политика в федеральном масштабе: сети, как правило, занимаются регулярным ценовым мониторингом позиций, заведенных в товарную матрицу;
• Необходимо постоянное и всемерное поощрение (согласно контрактов) сетевых клиентов за самые различные действия (за особое расположение, за достижение объема продаж, за ввод SKU в матрицу сетей и т.п.);
• Необходимо проявление рекламной активности (внутри каждой сети): акции, промо-мероприятия, размещение рекламных модулей в сетевой прессе и т.п.;
• Возможность получать возврат товаров по самым различным поводам: от истечения срока реализации и до возврата по причине плохих продаж;
• Необходимость кредитовать поставки своих товаров сетевым клиентам на срок от 40 до 90 дней.

И напоследок некоторые «незадокументированные» нюансы, часть из которых является следствием выше изложенных:

• Невозможно точно просчитать потенциал каждой сети (оборот, прибыль) и спрогнозировать потенциальные расходы;
• Сети, как правило, не берут каких-либо обязательств (планов) по продажам: они декларируют возможности;
• Невозможно точно просчитать точку безубыточности по каждому из сетевых клиентов;
• Условия сотрудничества ежегодно могут только ужесточаться для поставщика.​

​

Как видно, нюансов, и это только основные, набралось не мало. Если Вы все прочитали внимательно, то Вы должны сделать следующие правильные выводы:

1) Работать только с сетевыми клиентами – удовольствие дорогое и, зачастую, неопределенное;

2) Рассчитывать на прибыльную прогнозируемую работу с сетевыми клиентами с первого года сотрудничества – верх оптимизма;

3) Организация должна иметь соответствующие (кадровые, логистические, сырьевые, финансовые и др.) возможности для работы с сетевыми клиентами;

4) Необходимо иметь некий противовес работе с сетевыми клиентами.

Если говорить о «противовесах» сетевых клиентах, то они очевидны:

• Традиционная торговля (обычные, несетевые магазины);
• Оптовая торговля (дилеры, дистрибьюторы, оптовые покупатели, поставки на экспорт);
• Собственная розница (сеть);
• Он-лайн торговля (как собственная, так и партнерская);
• Работа с сетями по privat label (частная марка торговой сети. Поставки осуществляются согласно более-менее твердых контрактов и их можно как-то прогнозировать). В случае контрактации по privat label стоит быть готовым к ощутимо меньшей рентабельности продаж.

Успехов Вашему бизнесу!