НАШ ОПЫТ
Крупная региональная компания-дистрибьютор продуктов питания
Опубликовано 11 июля
Видение ситуации собственником бизнеса:
- бизнес стал замедляться, компания вошла в зону стагнации, продажи не критично, но уменьшаются;
- выведение на рынок новых продуктов и брендов стало почти невозможным;
- маржинальность по многим продуктам стала падать;
- увеличивается дебиторская задолженность как розничных, так и оптовых клиентов;
- есть незначительный отток клиентов, в основном - оптовых;
- перестал видеть какое-то стремление в глазах и делах отдела продаж.
Крупная компания с хорошо работающими связями с поставщиками, налаженной логистикой и толковым собственником.
С изменением рынка компания не менялась и работала по-старому, что не сразу, но стало негативно отражаться на результатах деятельности:
- падение среднего чека,
- уменьшение количества поставляемых в розницу SKU,
- уменьшение доходности,
- увеличение дебиторской задолженности,
- отток оптовых клиентов,
- отсутствие привлечения новых оптовых и розничных клиентов,
- просчеты в закупочной политике компании,
- отсутствие какой-либо связи маркетинга с закупками и продажами,
- работа маркетинга с сильно урезанным функционалом,
- крайне замедленная реакция на све события (заказ, рекламация, довоз, работа с документами, перезвон и прочее),
- общая какая-то расслабленность и местами попустительство и откровенная лень отдельных сотрудников.
Как мы часто пишем, самые сложные изменения - изменения сознания всех без исключения участников бизнеса компании. Львиная доля времени, как правило, тратится именно на это, а остальная работа - ее следствие и наработка инструментов для работы.
Как часто бывает, собственник начинает что-то подозревать тогда, когда начинает не хватать денег. Однако, это всегда уже следствие определенной деятельности или бездеятельности. В данном случае основная причина определенной разбалансированности компании - непрофессионализм менеджмента, его удовлетворенность всем происходящим и определеное введение в заблуждение собственника бизнеса, что, конечно, не снимает вины с последнего.
После произведенной диагностики бизнеса, было произведено следующее:
- Произвели корректировку системы управления компанией, ввели новые значимые для отслеживания критерии бизнеса;
- Произвели ревизию целей компании, ее оперативных и стартегических планов;
- Разработали систему мотивации для высшего менеджмента, среднего менеджмента и сотрудников отдела продаж;
- Произвели перенастройку отдела маркетинга, настроили рабочие процессы между маркетингом, продажами и закупками;
- Силами маркетологов и специалистов по закупкам произвели анализ закупаемых позиций и их корректировку с точки зрения экономической обоснованности. Настроили процесс ежеквартального подробного анализа данной рабочей группой;
- Произвели масштабную работу по изучению мнений торговых партнеров компании с целью выявления сильных и слабых сторон работы и внесения корректировок в деятельность отдела продаж;
- Критически пересмотрели торговую политику компании, внесли корректировки в политику стимулирования партнеров компании (скидки, торговые премии, стимулирование торгового персонала дистрибьюторов и розничных партреров и др.);
- В систему мотивацию персонала продаж ввели ранее отсутствовавшие критерии: количество новых клиентов, средний чек, порог дебиторской задолженности, удовлетворенность клиентов, количество отгружаемых SKU, введение новых товарных позиций и брендов и др.;
- Завели процедуру согласования и отслеживания выполнения текущих планов компании;
- А также произведены многие иные технические и организационные мероприятия, способствующие более эффективной работе комипании в целом.
В качестве основного результата работы мы увидели по нашему мнению отличное от предыдущего отношение персонала компании (логистика, закупки, маркетинг, продажи, финансовая служба) к бизнесу компании, отчасти этому способствовала правильная мотивация, отчасти, возможно, изменившееся понимание принципов ведения бизнеса компании. Так же считаем, что определенная встряска помогла некоторым специалистам посмотреть на свою деятельности со стороны. Особенно приятно то, что персонал компании в результате всех работ не поменялся, хотя, не обошлось без ротаций.
В любом случае мы почувствовали, что компания изменилась и эти изменения явно к лучшему. Это тот самый случай, когда есть полная уверенность, что к работе по-старому отхода уже не будет.
Результат работы мне понятен. Сначала как-то все сложно и не быстро шло, но потом сложилось понимание процесса и видение результата. Больше всего удивило то, что всем нам показалось, что мы это сами все сделали! Не знаю как, но у всех сложилось мнение, что мы сами свои ошибки "лечили". Наверное это и помогло как-то работать без отторжений и брыканий. Спасибо за сделанное, помогли однозначно!
Наш комментарийИ.В.! Мы рады, что все сложилось и все получилось не меньше Вашего! Тот самый случай, когда к результату стремились все и каждый делал необходимое. Хорошая компания! Хорошие люди работают, редко такое удается увидеть. Нужным делом занимаетесь! Успехов Вашему бизнесу!