НАШ ОПЫТ

Видение руководителя организации:

• постепенное и неуклонное падение выручки и маржинальности продаж на протяжении последних двух лет;
• определенный отток "старых" клиентов при крайне незначительном притоке новых;
• все возрастающие складские запасы и связанные с ними издержки по хранению и обслуживанию;
• увеличение затрат практически по всем статьям расходов;
• снижение эффективности работы департамента продаж и маркетинга.

Объяснение:

• товар закупается хороший, условия работы для департамента продаж нормальные (все всем обеспечены), в рекламу и продвижение компании и брендов деньги инвестируются, однако результат выражается лишь в отрицательных значениях.

Интересная компания с большим количеством продуктовых линеек. Возможностей для работы и развития бизнеса достаточно (квалифицированные специалисты на основных направлениях деятельности, финансы, связи с поставщиками и прочее). 

Тем не менее в результате диагностики ситуации в компании были выявлены некоторые "особенности работы", которые в совокупности и приводили к получаемому результату (падению выручки, маржи и чистой прибыли).

Основные выявленные проблемы компании:

• бескомпромиссный отрыв закупок от продаж. Классическая ситуация: склады ломятся от приобретенного товара, а по некоторым, в т.ч. т.н. якорным позициям, пробелы (закупки хорошо закупают, а продажи плохо продают);
• на закупки влияет более всего наличие спец. предложений поставщиков (продавцов) товара, видение закупщика и генерального директора;
• более 15% ассортимента неконкурентны по цене: рыночные цены в повседневном формате не мониторятся;
• крайне неоптимальная система мотивации, которая ни одного сотрудника, занимающегося продажами, маркетингом или закупками не стимулировала практически никак. Система мотивации являлась одним из основных источников проблем и потерь компании: потеря клиентов, почти нулевой приток новых клиентов, падение маржинальности продаж, падение объема продаж, необоснованные закупки товара, неоптимальная ассортиментная политика, уменьшение чистой прибыли компании и других;
• недостаточно инструментов для работы менеджеров по продажам;
• отрыв маркетинга от продаж и закупок;
• слабая подготовленность специалистов по маркетингу в области интернет-маркетинга, отсутствие правильного видения своей деятельности и плановости в работе;
• неоптимальное построение процессов в компании, часто необоснованно затянутые сроки принятия решений. 

По сути нас, как консультантов, привлекли на стадии активно зарождающегося кризиса в компании. Если бы управление компанией осуществлялось на основе анализа контрольных точек, отрицательная динамика работы бизнеса была бы выявлена раньше и объем потерь компании был бы на порядок меньше. 

• Разработана и внедрена логика работы подразделения закупок (принципы определения неснижаемого остатка, порядок переоценки, регламенты проведения акций и распродаж), а также создан регламент и правила планирования закупок;
• Разработана и внедрена система мотивации для департамента продаж, маркетинга, закупок, финансового подразделения и склада;
• Пересмотрены, обсуждены и утверждены тормозящие работу компании бизнес-процессы;
• Разработан и внедрен регламент работы (принципы, планирование, эффективность, отчетность);
• Разработана и внедрена система контроля расходов компании по статьям;
• Проработана и внедрена стратегия присутствия и продвижения компании и ее брендов в сети интернет;
• Введен принцип и регламент управления ассортиментной политикой компании. 

Как часто бывает, большое видится или на расстоянии, или кому-то другому. В нашем случае сотрудники "БизнесХелпер", как "другие", смогли найти слабые звенья в работе компании, разработать и внедрить предложения по исправлению ситуации. Не менее позитивный фактор работы консультантов - широкое привлечение многих сотрудников нашей компании к обсуждению существующей ситуации и методов выхода из кризиса. Тем самым получилось, что компания не рализует чьи-то решения, а внедряет в жизнь решения, в которых они активно принимали участие.

Разработанная же и работающая уже система мотивации позволила в какой-то степени уравновесить расходные и доходные статьи компании. Благодаря всей проделанной работе мы научились не только смотреть, но и видеть, понимая причины и следствия, что считаем очень и очень ценным.