НАШ ОПЫТ

Видение собственников бизнеса:

• До недавнего времени бизнес был растущим и прибыльным. С какого-то момента началось торможение. Причины не ясны;
• Расходы неуклонно увеличиваются. Доходы стали неуклонно снижаться.
• Персонал стремится к исключительно комфортной работе, стремясь всячески минимизировать активность, расчитывая на стабильность собственных доходов.
• Есть случаи определенного давления со стороны персонала.

Объяснение:

• Компания остановилась в своем развитии: видимых успехов нет, динамики нет, рентабельность продаж падает, расходы растут, персонал по большей степени беспокоин собственные интересы (моя зарплата, мой отпуск, мой рабочий день и т.п.).
• Хочется, чтобы в компании появилась какая-то динамика, какое-то стремление к чему-то.

Бизнес компании весьма интересен и вместе с тем сложен. Компания занимается т.н. "сложными продажами", занимаясь не только собственно продажами, но и постоянным обучением и повышением мастерства потребителей (сектор B2B). Продажи организованы многоступенчатые: первичный контакт - демонстрация свойств, качеств продукта и технологии его применения - переговоры о вариантах сотрудничества. Собственно продажами занимаются две категории специалистов: технолог и менеджер.

Основные выявленные проблемы:

• отсутствие объективной реальной системы планирования. Планы по отделам определяются раз в год и помесячно производится сравнение типа "удалось - не удалось". На доходах персонала значительным образом достижение или недостижение плановых показателей не отражалось: соотношение постоянной к переменной части дохода сотрудника как 85 к 15;
• внутренняя разобщенность и клановость продающего и обслуживающего персонала в компании;
• "звездность" некоторых сотрудников и руководителей, не подтверждаемая вкладом в общее дело;
• раздутые и небъективные доходы персонала компании, отсутствие какой-либо системности в назначении заработной платы;
• отсутствие системности в управлении продажами. Нет четкого понимания того КУДА и КАК необходимо двигаться и ЧТО для этого необходимо делать;
• отрицательная динамика притока клиентов компании: все возрастающий отток клиентов при останавливающемся притоке новых клиентов;
• ощутимое снижение суммы среднего чека покупателя (которое, впрочем, никого не волнует).

• Создана система объективного планирования компании;
• Создана система бюджетирования;
• Разработана стратегия работы для регионального и Московского подразделений продаж;
• Созданы формы контроля текущих результатов деятельности;
• Создана прозрачная и максимально понятная система мотивации для подразделений, имеющих отношение к продажам и развитию продаж;
• Произведено обучение ТОП-менеджмента и руководителей подразделений;
• Выработаны рекомендации по дальнейшему развитию компании.

Некоторые уже проявившиеся результаты проведенных работ:

1) В компании начали считать деньги (!);

2) Менеджмент и сотрудники стали понимать ЗА ЧТО компания им платит деньги;

3) В компании появились объективные планы, от выполнения которых в значительной степени находится доход сотрудников;

4) Компанию покинули сотрудники, успешно выполнявшие функции ее балласта и камня на шее. В компанию пришли сотрудники, которые ХОТЯТ и МОГУТ работать и зарабатывать деньги для компании и для себя. 

5) Система мотивации подтолкнула продающий и обслуживающий персонал к полноценной совместной работе.

Компанию в первые две недели покинули 5 человек из подразделений, занимающихся продажами и обслуживающих продажи. Это те люди, которые больше забирали у компании и меньше давали. Это скорее приобретение чем потеря. Формальная причина ухода - "несогласие с системой мотивации". Говоря иначе - неготовность деньги зарабатывать, а не получать как раньше.

В первый же месяц работы по новой системе мотивации один менеджер что называется "выстрелил", практически выполнив в одиночку план по привлечению клиентов отдела и значительно перевыполнив собственный план продаж. Получившийся в результате такой работы доход данного менеджера просто потряс его коллег и окрылил его самого. Что-то будет в следующем месяце... С нетерпением ждем следующих рекордов и результатов.

Также полезным оказалось то, что мы смогли в понятном для нас виде увидеть структуру наших расходов. Первые решения на этой основе нами уже приняты: пришлось сократить один из филиалов, как нерентабельный.

В общем, уверенности в своих силах и возможностях после всех работ стало больше. Результатами очень довольны. Сотрудничество точно продолжим.