НАШ ОПЫТ

Видение собственника бизнеса:

• незначительная динамика роста продаж компании; 
• перекладывание менеджерами работы по возврату первичных документов на бухгалтерию.

Объяснение проблемы:

• видимо, менеджеры слишком много зарабатывают и им всего хватает, стремиться не к чему.

• отдел продаж представлял из себя коллектив специалистов, отлично знающих рынок, покупателей и продукт (что, в общем-то, уже половина успеха). Ни о каком непрофессионализме речи не могло быть;
• основной причиной незначительной динамики продаж в том или ином виде при интервьюировании называлось отсутствие стимула работать больше и лучше;
• все сотрудники подразделения продаж получали стандартный оклад и стандартная премия же к нему (по принципу «сколько не жалко»). Совокупный доход менеджеров по продажам по нижнему уровню среднего дохода по городу;
• нежелание заниматься возвратом первичных документов в один голос объясняли тем, что «в бухгалтерии полно народа, им там нечем заняться и вообще, получают вдвое больше нашего» - то есть налицо некое противостояние и проявление вопроса о «справедливости» доходов;
• отсутствие возможности влиять на размер покупок покупателями (прописанная система скидок отсутствовала – необходимо было каждый раз при необходимости идти выпрашивать скидку лично у собственника);
• помимо этого, выяснилась проблема, напрямую влияющая на продающие возможности подразделения: отсутствие свободных телефонных номеров.

Сделано:

• докуплены недостающие телефонные номера;
• разработана, анонсирована и внедрена (в т.ч. в «1С») система скидок;
• разработаны бизнес-процессы для подразделения продаж, частично заведены в «1С»;
• разработана система планирования и отчетности продаж;
• разработана система мотивации подразделения продаж, ключевые параметры должности для менеджеров и их руководителя (одним из критериев, влияющих на совокупный доход, стал возврат первичных документов от покупателей).

Результатом работы стало нормально работающее подразделение продаж, которое получило систему мотивации и, соответственно, возможность непосредственно и прозрачно влиять на свой доход, а также инструменты для осуществления продаж (телефонию, систему скидок, планирование, уменьшение ручного труда при оформлении заказов ("1С") и другие.

Анонсированная проблема была решена полностью уже на второй месяц работы подразделения продаж.

Подробнее о системе мотивации можно почитать здесь.

Работа сделана хорошо. Система мотивации, которая понятна менеджерам, оказывается кардинально может изменить работу людей. Раньше уверенности в этом не было, казалось, что все всем довольны и работают на пределе возможностей.