НАШ ОПЫТ

Видение собственников бизнеса:

• бизнес построен и развивался долгие годы на основании четкого бизнес-плана. Вся деятельность компании максимально продумана и структурирована. Тем не менее обозначился четкий тренд на снижение продаж производимой продукции, снижение прибыльности продаж и увеличению уровня расходов;
• есть ощущение, что компания начинает терять рынки сбыта и общие достигнутые позиции;
• нет единства мнений на причины возникновения такой ситуации и меры, необходимые для ее исправления.

Объяснение проблемы:

• вроде бы все делают то же и также, что и раньше. Качество товара "на уровне", цены "в рынке". Однако есть понимание, что что-то идет не так. 

Очень заметный и динамичный игрок в своей нише. Входит в пятерку компаний, которые в своем сегменте рынка держат около 80% рынка. Уровень постановки системы корпоративного управления в компании на очень высоком уровне. Продукция компании год за годом пользовалась высоким спросом и имела хорошую рентабельность.

Основные выявленные проблемы в компании:

• все возрастающий уровень продаж в последние годы успокоил менеджмент компании (да и собтвенников тоже). Производимые продукты перестали совершенствоваться, новые продукты перестали активно разрабатываться, т.е. налицо позиция "активного застоя", когда компания "стрижет купоны", не занимаясь новыми направлениями бизнеса, новыми продуктами, разработкой новых ниш, нишевых продуктов и пр.;
• компания потеряла активную связь с рынком: основная деятельность подразделения продаж - отгрузки "кормящих" товаров. Отсутствует система получения оперативной рыночной информации от дистрибьюторов и дилеров. Не заказываютсмя и не приобретаются рыночные исследования маркетинговых агентств. Компания понемногу выпала из рыночного поля;
• компания не заметила изменения вкусов и предпочтений потребителей продукции, прозевала новые тенденции. Ввиду того, что новых продуктов на стадии выведения на рынок не оказалось, стрые (кормящие) продукты компании стали постепенно, но уверенно, вытесняться товарами конкурентов, более соответствующими рыночному спросу;
• политика "стрижки купонов" развратила менеджеров оп продажам, которые из менеджеров по продажам превратились в "отгрузчиков": нет продвижения новых продуктов и брендов, нет управления продажами, нет исследования и изучения, только отгрузки сегодня и сейчас;

• Была серьезно пересмотрена деятельность отдела маркетинга: приняты новые сотрудники, прописан и распределен функционал, определены приоритеты деятельности отдела, ключевые параметры должности, ввелось ежемесячное планирование, создана система мотивации отдела. Разработали систему разработки новых продуктов и брендов и прописали стратегию и тактику их вывода на рынок. Определили критерии успешности деятельности по продвижению новых продуктов и брендов. Завели процедуру получения информация от клиентов и партнеров компании. Компания выбрала исследовательскую компанию для получения регулярной достоверной рыночной информации, дающей понимание текущей ситуации, а также тенденций;
• Компанией переосмыслен портфель брендов и товарные линейки с целью их оптимизации;
• Пересмотрена система мотивации отдела продаж. Внедрены в систему мотивации критерии по привлечению новых клиентов, освоению новых территорий, продвижению новых продуктов компании и брендов;
• Введен институт торговых представителей (неэксклюзивных, на базе дистрибьюторов) в ключевых для компании регионах.

Все течет, все изменяется. Мы не были готовы к изменению спроса. Отчасти это изменение не заметили. Поплатились продажами и долей рынка. В общем, расслабились от ситуации, когда "все хорошо". Опыт нам на пользу. Впредь, конечно, будем глубже в рынке и чаще смотреть по сторонам.

Как водится, быстро можно только потерять. Восстановление утраченных позиций всегда процесс не быстрый. Тем не менее уже видно, что проделанная работа дает результаты. За все сделанное, за терпение и профессионализм сотрудникам "БизнесХелпер" большая благодарность!