НАШ ОПЫТ

Видение ситуации собственником бизнеса:

• у компании хорошие производственные возможности, задействованные лишь частично, мощности простаивают, людей это расхолаживает;
• продажи продукции стабильные, но видимой положительной динамики нет, обяснений от отдела продаж много и, вроде бы, все по делу, но все равно хочется большего;
• пытались договориться с некоторыми сетями о поставках нашей продукции, но нет специалистов, которые могли бы с ними работать и рассчитать целесообразность этого сотрудничества;
• наверное, основная проблема в том, что не вижу какой-то перспективы и куда страмиться бизнесу, не понимаю чего ждать и к чему готовиться.

Действительно, компания имеет значительный производственный потенциал, который большей частью простаивает, что негативно отражается на людях и бизнесе. Соответственно, необходимо было понять рынок продуктов компании, смежные рынки и понять перспективы развития его и компании.

Да, понятно, что производство развивается со скоростью продаж. Продажи - краеугольный камень всей компании. Но продажи зависят от продукта во всех его свойствах (продукт, упаковка, фасовка, бренд, цена, условия работы и прочее).

Изучение работы отдела продаж показало, что:

• обслуживаемые клиенты либо когда-то сами пришли, либо были переданы вновь прибывшим менеджерам;
• менеджеры по продажам фактически обслуживают процесс заказов, как таковыми продажами в высоком смысле этого слова не занимается никто;
• процесса привлечения новых клиентов нет как такового;
• продвижения компании, брендов и продуктов компании нет, если не брать во внимание некоторую рекламу "для галочки", которая заведомо никому не нужна;
• явные (для нас, как привлеченных специалистов) просчеты с продуктами компании: продуктами существующими особо никто в компании не занимается (логика: если это производится, значит, это кому-то нужно, а раз покупают, значит, все всех устраивает);
• компания производит простые с производственной точки зрения продукты, что сказывается на уровне конкуренции и рентабельности;
• бренды компании всерьез не воспринимаются, понимания и продвижения брендов нет;
• компания не является маркетинговоориентированной: нет ни видения, ни персонала, ни сколь-либо близкой к необходимому деятельности;
• отсутствие мотивации персонала продаж;
• прочая разбалансированность, которую можно выразить как "стадо без пастуха" как по форме, так и по содержанию. 

Так же проработали вопрос относительно возможного входа в сетиевой ритейл. Предварительные рассчеты показали, что с учетом сложившихся цен и существующей рентабельности продуктов компании, компания не сможет предложить сетевым клиентам ожидаемые условия работы. В общем, по объективным показателям от "спасительного камня на шею" в виде сетевого ритейла решено на данном этапе отказаться.

Не знаем кто как, но мы всегда считаем, что главное в производственной компании - ее продукты. Не важно что это за продукты: строительные блоки, балки, блоки, технические жидкости, продукты питания или что-то иное: продукт компании - основа компании. И по этой причине основная наша деятельность была вокруг и около продуктов компании, ее брендов и производства.

По большому счету бизнес компании был построен толково, функционировал и "кормил себя". Без взлетов, конечно, но с вероятностью падения. Собственник бизнеса это понял, что и послужило началом нашей совместной работы.

В результате совместной деятельности сделано следующее:

• создан и оснащен всем необходимым полноценный технологический отдел с основными задачами: входной контроль сырья и материалов, текущий производственный контроль, выходной производственый контроль, сертификация, разработка новых рецептур и новых продуктов (совместно с отделом маркетинга);
• создан отдел маркетинга с основными функциями на первоначальный этап: изучения рынка (продуктов-конкурентов, тенденций), разработка концепций новых продуктов исходя из существующих и потенциальных возможностей производства, тестирование продуктов-конкурентов, новых и существующих продуктов компании (совместно с технологическим отделом), продвижение компании, ее продуктов и брендов;
• переформатирование работы отдела продаж, настройка отдела на развитие: поиск новых клиентов, выход на новые рынки сбыта, общая интенсификация работы отдела на основе разработанных планов развития и продаж;
• отделу закупок определено заниматься привлечением потенциальных клиентов для загрузки свободных производственных мощностей.

Основные результаты всей такой многоплановой деятельности стало:

• начало вхождение компании в рынок и ориентация на него: продукт, упаковка, цены, условия продажи и прочее;
• разработка стратегических и оперативных планов по развитию компании (продукты, рынки, финансы, доли рынка, клиенты и партрерыи прочее). Понятно, что в данном случае планы скорее ориентиры для движения, но лучше, когда они есть и они понятны;
• становление ключевого отдела производственной компании - технологического. Постановка всей деятельности отдела, координация его работы с отделом закупок и отделом маркетинга. Компания стала понимать, что главное - ее продукты, соответственно, стали интенсивно заниматься продуктами существующими и новыми с иными свойствами и маржинальностью. Непосредственную координацию продуктового направления стал осуществлять собственник бизнеса, как ответственный менеджер.

В качестве итоговых (точнее - промежуточных) результатов стало:

• увеличение загрузки производственных мощностей компании более чем на треть (!),
• начался приток новых клиентов, начаты поставки в новые регионы и даже страны (!),
• разработаны и начали выпускаться новые, более маржинальные линейки продуктов,
• заработала "обратная связь" от партнеров компании, стала накапливаться и анализироваться рыночная информация,
• начато продвижение компании, ее продуктов и брендов.

Не со всем сделанным и рекомендованным был согласен и поддерживал. Привык считать, что в моем бизнесе мне виднее, чем кому-то. Но результат есть и он красноречив, а значит, все сделали правильно. Непривычно то, что я снова занимаюсь продуктом, но с другой стороны, я с этого и начинал бизнес и кто, как не я, лучше что-то понимает в этом, хотя теперь у меня есть противовес в лице маркетологов, технологов и продажников. Решения по новым продуктам и изменениям рецептур существующих принимаются коллегиально и на основании заведенной процедуры. Появилось ощущение, что теперь рядом со мной есть заинтересованные люди, которые работают на результат, как и я. Словом, смысл во всех телодвижениях не совсем понятных и приятных был, теперь и с производством стало лучше, и как-то крутится все по-другому. Спасибо за сделанное!