НАШ ОПЫТ

Видение ситуации генеральным директором:

• что-то критично изменилось с рынками сбыта компании, возникли проблемы там, где их не было;
• то тут, то там стали возникать проблемы, которых раньше не было в принципе и это настораживает;
• внутри компании видимых изменений нет, но по ощущениям все стало как-то не так, как было раньше;
• постепенно наметились проблемы с финансами компании, перестало хватать оборотных средств.

Компания много лет почивала на лаврах, имея очень значительную долю рынка и привелегированное положение. Это расслабило менеджмент компании и многих ответственных сотрудников.

С какого-то момента компания нарочито выпала из рынка, считая, что делает благое дело и что "оптимизирует издержки". Еще почти полтора года "проедания" ранее заработанного, и компания начала ощущать последствия ранее принятых необоснованых поистине безрассудных решений.

Основные допущенные ошибки и контрпродуктивные решения менеджмента, приведшие компанию в потере значительной доли рынка и капитализации:

• прекращены разработки новых продуктов и модернизация существующих продуктов. Компания осталась с продуктами на верхних стадиях жизненного цикла;
• деятельность по продвижению продуктов и брендов компании практически прекращена; 
• прекращена работа по поиску новых рынков сбыта;
• работа с партнерами компании в сфере продаж (дилеры и дистрибьюторы) стала носить формальный, показной характер;
• компания перестала контролировать соблюдение ценовой политики оптовыми партнерами компании;
• прекращен процесс изучения рынков, продуктов, конкурентов, потребителей и рыночных тенденций;  
• система мотивации менеджмента и линейного персонала не отражала целей компании и объективного вклада сотрудников в результат общего дела;
• стратегическое планирование перешло в формальный никого ни к чему не обязывающий вид планирования;
• общая размытость целей компании: при общем желании получить в очередной период планирования "больше" и "шире", цели не конкретизировались и не определялись мероприятия и средства, необходимые для их достижения;
• отсутствие должного контроля подразделения закупок и логистики;
• слабый контроль производства компании.

В очередной раз проговариваем прописную истину: главный актив компании - ее продукты (услуги). Если это главный актив с какого-то момента становится второстепенным, компания неминуемо и скоро почувствует это через снижение прибыли, падение уровня дистрибуции и рыночной представленности, а также другие индикаторы. Многолетнее осознание компанией того, что "мы-лидеры рынка" чрезвычайно расслабило как менеджмент, так и линейных сотрудников. Компания с какого-то момента решила, что она управляет рынком ! Снижение цепкости деловой хватки персонала компании, общая "сытость и удовлетворенность" всех уровней менеджмента компании и линейного персонала привело к выпаданию продуктов компании из рынка. Компания не заметила изменения конъюнктуры рынка, не увидела изменение рыночных предпочтений потребителей, не обратила внимание на изменение рыночных цен на свои и конкурирующие товары. В результате компания оказалась там, где и должна была оказаться. Общая "успокоенность" персонала поддерживалась лояльностью собственников бизнеса и менеджментом компании: высокий уровень заработной платы, практически полное отсутствие текучести персонала. Компания превратилась в жирного кота, которому нет смысла ловить мышей - и так накормят.

Для понимания ситуации, в которой оказалась компания, а также выяснения причин, приведших к такому положению, пришлось, как и всегда, упорно поработать с людьми и цифрами. Следующая стадия работы - оценка текущего состояния, разработка системы действий, их согласование с генеральным менеджментом и начало работы.

В каждом без исключения подобном проекте самым сложным является изменение сознания людей. С этого, собственно, и начали.

В качестве результатов работ:

• внедрены изменения в системе управления компанией (люди, финансы, процессы, планы, результаты, контроль);
• возрождена актуальная система планирования (текущее планирование, среднесрочное и долгосрочное планирование);
• запущена полноценная система создания новых продуктов и обновления старых;
• возвращены ключевые функции маркетинга: изучения, исследования и продвижения;
• сверстаны среднесрочные планы маркетинга по всем направлениям деятельности;
• внедрены новые принципы и правила работы оптовых партнеров компании;
• разработаны системы мотивации для менеджмента и персонала компании, занятого в области продаж;
• налажен контроль закупочной деятельности компании и логистики компании;
• внедрены инструменты управления и контроля текущей деятельностью для менеджмента компании;
• разработана система аттестации персонала компании. Запущен процесс переаттестации;
• внесены коррективы в имеющуюся систему работы службы по работе с персоналом компании (поиск, найм, обучение, адаптация, аттестация, ротация, мотивация);
• внесены изменения в ранее существовавшую систему управления финансами компании;
• много другое.

В качестве главного результата нашей совместной деятельности считаем изменение видения генерального и линейного менеджмента компании бизнеса и рынка сбыта. Уверены в том, что в прежнем положении компания больше не окажется, ибо ошибки и поняты, и учтены. 

Благодарен Бизнесхелпер за отличную работу. Когда еще только думал о консалтинге, то как-то полагал, что кто-то придет, разберется во всем и сделает что надо. А в результате как-то получилось так, что получается мы все сделали сами и нам в этом только помогали наши консультанты. Не знаю, наверное, в этом есть особая ценность, так как получилось, что мы своими руками исправляли свои же ошибки. Да, процесс был не простым и не быстрым, оно и понятно. Но главное - результат, а он понятен и радует: компания как-то вздохнула что ли. Мы изменились и как компания, и как бизнес. Спасибо!